Tag 09: Einwände und die Beantwortung

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Egal mit wem wir sprechen, wir kommen immer wieder an diese Mauer der Einwände. Doch was sind Einwände? Entweder nur Worte, dass sich jemand schützen will oder es sind Behauptungen, weil das Geschäft oder die Produkte noch nicht klar sind.

Hier eine interessante Serie von Michael Strachowitz, dem No. 1 Erfolgstrainer in Deutschland. Ich hatte das Glück ihn schon 1995 persönliche kennezulernen. Vieles, was ich heute kann, habe ich ihm und seinem Coaching zu verdanken.

Doch nur die Videos hören, das wird euch so gut wie Null bringen. Warum, weil man – und das ist total normal – morgen schon wieder die Hälfte vergessen hat. Ich habe ja für euch auch schon das Webinar (s. Replay) gemacht mit den verschiedenen Einwänden und deren Beantwortung. Aber wie kann man so etwas lernen?

Ich habe folgendes gemacht. Ich kennt ja sicherlich dieses Karteikartensystem wenn man eine Sprache lernen will. Vorne steht eine Frage, hinten die Antwort.

Genau das selbe macht ihr mit der Einwandsbehandlung. Vorne steht der Einwand z.B. keine Zeit und hinten die Antwort, welche euch auch Michael Strachowitz im ersten Film gibt.

Und dann geht es los an’s Üben. Am besten stellt man sich vor einen Spiegel, mischt die Karten durch und spricht es laut. Ich höre schon einige sagen, oh nein, das ist doof. Da kann ich nur sagen, ich hatte das stundenlang und Tag für Tag gemacht. Jeden Tag 1-2 Durchgägne. Und immer wenn ich neue Einwände und Antworten hatte, kam eine neue Karte dazu. Dieses Üben ist genau der Grund, warum ich das kann.

Nicht weil ich Zwergallwissend bin und alles aus dem Ärmel schüttle. Nein, weil ich geübt habe – immer und immer wieder, bis die Antworten wie aus einer Kanone geschossen kamen.

Und je besser man darin ist, umso mehr Spass hat man daran. Plötzlich wird die Einwandbehandlung im Gespräch zu einer Art Schachspiel. Zug um Zug behandle ich den Einwand und frage immer wieder nach z.B. “wie ist deine Email Adresse” mit dem Stift auf dem Rechnungsblock, “dann machen wir es zusammen” auf einem Zoom Call direkt einschreiben usw. Du wirst sehen, je besser du umso einfacher wird auch der Abschluss.

Es gibt eine goldene Regel. Spreche mit 33 Menschen, einige blocken sofort ab, anderen kannst du das Produkt oder die Geschäftsmöglichkeit vorstellen. Dann wirst du 1-3 Kunden oder Partner gewinnen. Um das zu überprüfen und mehr Motivation zu erhalten, nimm ein kleines Büchlein, ich nenne es das schwarze Logbuch und schreibe jeden Tag ein, mit wem du gesprochen hast. Tag für Tag. Und wenn du einen Abschluss erzielst, dann nimmst du einen gelben Marker und markierst den Namen. Ein sogenanntes Positivibuch! Das macht dann noch mehr Spass. Weil es kann geschehen, dass du 25 Neins kassierst und plötzlich hat Nr. 26, 27 und 30 gekauft.

Hier geht es zu den 7 Videos von Michael Strachowitz

Pamela

Author: Pamela

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